La plupart des fintechs s’associent à des banques ; Varo en est devenu un et dit que cela porte ses fruits • Metaverse Marketing

Le mois dernier, Varo Bank a célébré le deuxième anniversaire de obtention de sa charte de banque nationale. Cette décision a fait de Varo la toute première banque de consommation américaine à charte nationale entièrement numérique.

La startup a lancé ses services bancaires en 2017, visant à rendre les jeunes consommateurs à l’aise pour effectuer toutes leurs opérations bancaires en ligne. Il a levé près d’un milliard de dollars depuis sa création en 2015 et était évalué à 2,5 milliards de dollars lors de sa dernière augmentation en 2021. Ses bailleurs de fonds comprennent des institutions telles que Lone Pine Capital, Warburg Pincus et The Rise Fund, ainsi que Bono de U2 et le joueur de la NBA Russell Westbrook.

Aujourd’hui, la startup est en concurrence avec Chime, Current, N26, Level, Step et Moven, parmi tant d’autres. La démarche de Varo pour obtenir une charte la sépare du lot en ce que plutôt que de s’associer à une banque, elle en est devenue une.

Il s’est passé beaucoup de choses depuis que Varo a pris le complexe, et coûteux, itinéraire d’affrètement bancaire. J’ai rencontré Colin Walsh, directeur général et fondateur de l’entreprise, pour obtenir une mise à jour.

Cette interview a été éditée pour plus de clarté et de concision.

TC : Cela valait-il la peine pour vous d’obtenir une charte en tant qu’entreprise ? Et si oui, pourquoi ?

Walch : Cela en valait la peine à 100%. Cela revient à la raison pour laquelle Varo a été créé en premier lieu. Pour moi, il y avait une énorme opportunité dans un espace que les titulaires n’ont pas pu saisir car c’est en grande partie l’économie de leur modèle et des incitations mal alignées. Le monde continue malheureusement d’être composé de nantis et de démunis…. Il y a un certain nombre de choses qu’il faut faire pour pouvoir donner accès au système à moindre coût : faciliter les paiements, et souvent de manière plus rapide, pour les clients notamment qui n’ont pas beaucoup d’argent. Aidez les gens à se constituer un crédit et à accéder au crédit, puis, au fil du temps, soyez en mesure de leur donner accès à des choses qui créent un véritable sentiment d’appartenance. Au fur et à mesure que nous accompagnons les clients dans ce voyage, la seule façon d’accomplir tout cela est d’être une banque.

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Cela a également un coût – il n’y avait aucune garantie que nous allions nous en sortir. Nous l’avons fait, mais c’était un processus difficile, long et coûteux. Il y a beaucoup de surveillance dans le fait d’être une vraie banque, pas seulement une entreprise technologique partenaire d’une banque, et le revers de la médaille, c’est que cela nous permet de contrôler notre propre destin réglementaire. Si vous vous associez à un sponsor, tout peut mal tourner avec n’importe quel nombre de ces partenaires, ce qui pourrait créer un risque pour l’entreprise et le modèle commercial. Nous avons donc effectivement éliminé un intermédiaire.

En parlant de ces temps économiques incertains, toutes les institutions financières – y compris Varo – opèrent clairement sur un marché très différent de celui que vous étiez il y a un an. Un article que j’ai lu avait un titre indiquant que Varo pourrait manquer de liquidités d’ici la fin de l’année. Quels changements avez-vous apportés pour vous adapter au nouvel environnement macro et éviter de manquer de liquidités ?

Varo a pris des mesures immédiates et prudentes pour réduire le taux de combustion grâce à des mesures stratégiques de réduction des coûts. Ces actions ont été mises en place au deuxième trimestre et nous prévoyons d’accélérer considérablement ces efforts au cours du second semestre 2022.

Notre plus grande réduction de dépenses provient du marketing. Nous avons réduit le coût d’acquisition client (CAC) de juin de 64 % par rapport au premier trimestre. Bien que ce fût une décision difficile, nous avons également réduit nos effectifs [affecting 75 people] au deuxième trimestre pour assurer la santé à long terme de notre entreprise compte tenu des défis macroéconomiques actuels. Dans le même temps, nous continuons d’exécuter notre solide stratégie de produits à court terme pour soutenir la croissance future.

Nous constatons toujours une forte croissance de la clientèle et avons toujours une voie claire vers la rentabilité.

Avant le changement de marché, vous aviez obtenu un important cycle de financement et parlé de devenir public. Comment êtes-vous passé de cette grosse augmentation au risque de manquer de fonds ?

Nous avons fait une très grosse augmentation l’année dernière, qui a eu un énorme succès. Et nous faisions tout ce que nous avions dit que nous allions faire à la suite de cela en termes d’activation du moteur de croissance. Ensuite, le marché a en quelque sorte changé très rapidement autour de nous. Nous avons donc repositionné l’entreprise pour continuer à investir et à créer des produits que les clients vont adorer et qui rempliront la mission, mais nous avons un peu réduit les autres dépenses.

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Je pense que ce qui va être vraiment intéressant, au cours des prochains trimestres, c’est de voir comment le genre de décisions difficiles que nous avons prises au début pour devenir une banque auront vraiment beaucoup de sens. Par exemple, je suis le seul à célébrer chaque fois que la Fed augmente ses taux de 75 points de base et je pense que certains de mes amis prêteurs non bancaires y voient une menace existentielle.

Crédits image : Varo. PDG et fondateur Colin Walsh

Comment est les affaires vont?

En 2021, les revenus bruts de Varo étaient de 74 millions de dollars. En 2020, il était de 41 millions de dollars.

Aujourd’hui, nous avons 6,8 millions de comptes, soit une augmentation de 196 % en deux ans. Les revenus ont augmenté de 100 % et nos dépenses ont augmenté de 100 %.

Remarque : La société m’a indiqué ses faits saillants financiers du deuxième trimestre 2022 ici, ce qui indique que la société a réduit sa perte au cours de la période de trois mois à 77,1 millions de dollars, contre 84,4 millions de dollars au premier trimestre. Ces faits saillants comprenaient également les informations suivantes : « Avec un capital de niveau 1 de 219 millions de dollars et un ratio de levier de 37,2 %, le ratio de levier de Varo se situe dans le top 5 % de toutes les banques américaines. » et « Les conditions économiques nécessitent de mettre davantage l’accent sur la préservation du capital. Les mesures initiées au T2 réduiront considérablement les pertes à partir du T3 et allongeront considérablement la piste.

Que pensez-vous de toute la concurrence accrue, y compris davantage de néobanques de niche ciblant des données démographiques spécifiques, par exemple ?

Il y a eu cette confluence au cours des 10 dernières années entre l’émergence de ces nouvelles institutions bancaires et ces nouvelles entreprises qui reçoivent beaucoup de financement et dépensent de l’argent pour sensibiliser le public. Parallèlement à cela, il y a un changement générationnel dans la mesure où vous avez maintenant la génération Z dans la vingtaine. Et vous avez des millénaires jusqu’au début de la quarantaine. Vous avez donc une population massive de consommateurs qui n’ont aucune loyauté réelle envers les institutions en place, et ils adoptent avec enthousiasme ces nouvelles solutions et se tournent vers les fournisseurs de services bancaires numériques, car ils ont grandi avec un téléphone à la main.

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Il est utile que plus le nombre de joueurs participant continue de générer une notoriété de la catégorie. Donc, de ce point de vue, je pense qu’il est utile d’avoir plus de joueurs et que chacun ait son propre angle.

Du point de vue du modèle commercial, ils sont plus difficiles à faire évoluer. Si vous vous concentrez uniquement sur un créneau spécifique du marché et que l’échelle compte en fin de compte – en termes de capacité à fournir des services à suffisamment de clients pour couvrir vos coûts et obtenir réellement certaines de ces économies d’échelle. Il sera intéressant de voir, dans cet environnement de marché, si ces types de jeux plus spécialisés seront en mesure d’attirer le financement dont ils ont besoin pour se maintenir. Je pense que ça va être une chose intéressante à regarder.

Il y a beaucoup de bonnes personnes avec de bonnes intentions qui essaient de faire ce qu’il faut et qui essaient de créer des liens.

Que voyez-vous à l’avenir pour les banques numériques ?

D’un point de vue macro, le financement ne sera pas aussi largement disponible. Vous allez voir certains acteurs consolider ou trouver d’autres moyens de gérer leur entreprise tout au long du cycle. Mais je pense que nous n’en sommes qu’au début. Nous ne savons pas combien de temps cette situation économique va durer, et je pense donc que cela va vraiment commencer à éliminer les modèles commerciaux qui sont vraiment durables à travers différents cycles économiques et ceux qui vont connaître des difficultés.

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