L’ARR par employé est la mesure d’efficacité North Star que vous recherchiez – Metaverse Marketing

Si vous voulez atteindre le seuil de rentabilité, allez APE

En premier versement de notre Nuage Trimestriel série de rapports, nous avons expliqué comment le marché s’est tourné vers la valorisation de la rentabilité des entreprises du cloud, même au détriment de la croissance (ce fil sur Metaverse Marketingverse Marketing approfondit ces données).

Il ne manque pas de mesures d’efficacité que les dirigeants du cloud peuvent suivre pour obtenir une meilleure perspective de leur économie globale. Les mesures d’efficacité des ventes et du marketing telles que le LTV-to-CAC, le retour sur investissement du CAC et le nombre magique sont depuis longtemps les piliers des jeux de cartes et du matériel de collecte de fonds. Au fur et à mesure que le marché s’est transformé, le burn multiple (net burn / net new ARR) est devenu un moyen populaire et global d’examiner la combustion par rapport à la croissance de l’ARR.

La difficulté avec ces mesures d’efficacité, cependant, est qu’elles ne sont pas tangibles d’une manière exploitable pour vos employés. Ils ressemblent plus à des mesures financières qu’à des mesures opérationnelles, et il est difficile pour les employés d’exécuter ces concepts.

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Les améliorations apportées aux produits peuvent absolument avoir un impact important sur l’efficacité des ventes, mais ces améliorations sont un dérivé du produit et du travail d’ingénierie plutôt que quelque chose qui peut sembler prioritaire. Burn multiple met l’accent sur le fait d’avoir « moins de mauvais brûlage » plutôt que d’indiquer quelles actions seront réellement à l’origine de la rentabilité.

Il est encore impératif d’être le gagnant sur votre marché.

Notre conseil aux PDG du cloud ? Lors de votre prochaine réunion générale, ou lors de vos prochains entretiens individuels avec des responsables fonctionnels, alignez votre équipe autour de l’ARR par employé – une mesure que nous appelons APE.

L’APE est une mesure extrêmement simple qui, selon nous, pourrait vous servir d’étoile polaire lorsque vous naviguez en ces temps instables.

Pourquoi APE devrait-il être l’étoile polaire de l’efficacité ?

La structure des coûts des entreprises du cloud est principalement déterminée par les personnes. Il y a d’autres coûts à prendre en compte, tels que les dépenses liées au cloud, l’immobilier et les dépenses pour d’autres applications SaaS dont vous avez besoin pour gérer votre entreprise. Mais environ 70 % de vos coûts vont probablement être directement liés à vos employés. Si vous voulez que votre entreprise devienne plus efficace, en fin de compte, votre base d’employés est le point de départ.

Un point clé ici : l’optimisation de votre base d’employés devrait idéalement passer par une embauche intelligente et mesurée, et non par une réduction réactive des effectifs. La réalisation du premier aidera votre entreprise à éviter le second. Lorsque vous tentez d’inculquer cette discipline d’embauche dans votre organisation, l’APE peut être un outil puissant.

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